Dr. Jairo Mancilha, médico, diretor do INAp

O QUE É HIPNOSE ?
 
A hipnose tem várias definições:
 
1.     A Hipnose é imaginação guiada: o hipnotizador ou outra pessoa ou a própria pessoa (na auto-hipnose) atua como guia para uma experiência, vista como uma fantasia.
2.     A Hipnose é um estado de consciência alterado natural. A pessoa entra no estado hipnótico, um estado diferente do estado “normal” através de um processo natural não envolvendo a ingestão de drogas ou outros tratamentos físicos.
3.     Hipnose é um estado relaxado com maior receptividade a sugestões. A pessoa entra num estado de grande relaxamento físico e mental e subseqüentemente fica mais responsiva a sugestões. Em outras palavras, Hipnose é “imaginação acreditada”.
4.     Hipnose é um estado de intensa concentração, focalizando e maximizando o envolvimento com uma única idéia ou um estímulo sensorial de cada vez.
5.     A Hipnose Clínica é um processo de comunicação e influência interpessoal. O hipnoterapeuta é o componente específico que permite que a experiência subjetiva do cliente seja alterada para que a influência terapêutica aconteça. Abordando a Hipnose do ponto de vista interacional, a ênfase é colocada em ser um bom comunicador. O que significa ser capaz de reconhecer os estilos de pensamento do outro e ter a competência de organizar a sua comunicação para maximizar as chances de ser compreendido em um ou mais níveis de tal maneira que ela seja benéfica ao outro.  A comunicação terapêutica é aquela que, de alguma maneira, influencia a pessoa que está sofrendo para sentir e se comportar de maneira diferente que seja mais adaptada, adequada e benéfica.
 
Segundo o hipnoterapeuta americano Daniel Araoz, hipnose é a experiência de uma nova consciência do self, baseada principalmente no uso da fantasia ou imaginação, que facilita uma atenção modificada e concentrada que permite ao sujeito a se engajar em novas maneiras de pensar e experienciar novas possibilidades de autocontrole. No contexto terapêutico, ela ajuda o cliente a atingir metas individuais ao aceitá-las como possíveis e atingíveis. A Hipnose também facilita a conexão de sofrimentos atuais com experiências passadas ajudando o cliente a tomar consciência dos fatores que moldaram sua personalidade.
 
 Bernheim em 1916 afirmou: “Hipnose não existe. O que existe é uma interação entre um dado contexto e a capacidade do sujeito para responder a esse contexto.” Portanto, ele não aceitava qualquer definição de Hipnose como final ou definitiva.
 
 
O que é a hipnose clínica?
 
Quando se usa a hipnose para tratar um problema físico ou psicológico, chamamos o processo de hipnose clínica ou de hipnoterapia. A hipnose pode ser definida como um estado alterado de consciência ou percepção. Em termos simples, a hipnose é um estado de profundo relaxamento no qual o consciente e o inconsciente do paciente podem ser focalizados por ficarem mais receptivos à sugestão terapêutica.
 
Quase todo mundo já experimentou alguma forma de hipnose em algum momento da sua vida. Pense numa vez em que você dirigia em uma estrada e se pegou, por um breve momento, inconsciente daquilo que estava fazendo, ou uma vez em que estava tão envolvido em um programa de televisão que nem se deu conta quando alguém entrou na sala. Na verdade, toda hipnose é auto-hipnose e o paciente está sempre no controle. Não há nada a temer, porque a hipnose é um processo completamente seguro quando é usada profissionalmente. O relaxamento que você vai experimentar será agradável e regenerador.
 
Em que problemas emocionais ou físicos a hipnose pode ser usada?
 
Na Psicologia: tabagismo, emagrecimento, fobias, depressão, ansiedade, problemas sexuais, alcoolismo, problemas de fala, terapia de regressão de idade, dores crônicas, auto-estima e fortalecimento do ego e melhoras na concentração ou memória.
 
Na Medicina:  psiquiatria, anestesia e cirurgia, doenças psicossomáticas, ginecologia e obstetrícia, controle de sangramento, tratamento de queimaduras, dermatologia, pediatria (enurese noturna, pesadelos, timidez e adaptação), controle da dor, controle de vícios etc.
 
Na Odontologia: medo de ir ao dentista, cirurgia odontológica, bruxismo, controle de sangramento, controle da salivação excessiva e da dor etc.
 
Há condições físicas ou emocionais nas quais não está indicado o tratamento pela hipnose?
 
O profissional encarregado deve tomar a decisão quanto à aplicabilidade do tratamento da hipnose. Ele deve obter um histórico completo do paciente para determinar se existem condições físicas ou emocionais que contra-indiquem o uso da hipnose. Em certos problemas emocionais severos, como a psicose e estados “borderline”, a hipnoterapia pode ser inadequada, bem como em certas condições físicas que possam mascarar uma doença orgânica.
 
O que acontece se eu não conseguir sair do transe hipnótico?
 
Nas mãos de um hipnólogo qualificado, não haverá perigo nenhum na utilização da hipnose. Como o paciente está no controle, não há dificuldade em sair do estado hipnótico. O  hipnólogo fará um histórico completo antes de usar a hipnose e, se existir qualquer contra-indicação ao seu uso, outro tratamento será indicado.
 
Posso aprender a me hipnotizar?
 
Toda hipnose é auto-hipnose. O profissional assume o papel de agente ou instrutor para ajudá-lo a conseguir este estado agradável. Alguns hipnólogos gravam fitas para seus pacientes, para serem usadas entre as sessões ou no lugar de sessões repetitivas. Um bom exemplo é o uso da hipnose no tratamento de dores crônicas, onde muitas vezes, fitas são usadas pelo paciente conforme a sua necessidade.

Dr. Jairo Mancilha - trainer em Neurolinguística e diretor do INAp

O cliente dá a pista

O que é saber vender? Que abordagens facilitam uma venda? Com certeza, a
compreensão de como o ser humano processa a informação e se comunica é um bom começo. A programação Neurolingüística (PNL) tem uma contribuição a dar nessa área, já que ela estuda a estrutura da experiência subjetiva, lida com nossa maneira de pensar e de utilizar linguagem, além de ser um sistema que envolve uma profunda compreensão do ser humano.

A PNL se baseia em alguns pressupostos úteis e eficazes em qualquer interação humana. Para exemplificação, citarei dois deles. O primeiro é que “o mapa não é o território” ou com diz Guimarães Rosa, “cada um só vê e entende as coisas dum seu modo”. Então, para se comunicar bem é importante perceber e respeitar o “mapa” ou a percepção de realidade do cliente. Outro pressupôs é o de que “é impossível não nos comunicarmos”, mesmo quando não estamos falando. A comunicação verbal constitui menos de 10% da mensagem que passamos. Os outros 90% ocorrem não verbalmente: a forma como falamos, nosso tom de voz, postura, gestos, expressão facial, roupa e como nos movimentamos, entre outros. Em geral, não temos consciência disso.

Para cativar o cliente é preciso criar uma ponte até ele. Essa ponte é a empatia ou o chamado rapport. Isto acontece quando percebemos a maneira como o cliente funciona (pensa, sente, fala: enfim, como ele se comunica) e entramos na mesma freqüência de onda. É importante acompanhar e espelhar com discrição e elegância o comportamento, a voz, a respiração, as emoções, a postura e o ritmo do cliente: isso faz com que ele se sinta compreendido, aceito e respeitado. “Similia similibus”, o semelhante atrai o semelhante. Depois de acompanhar por alguns minutos você será capaz de começar a conduzir o cliente. É como na dança temos que entrar no ritmo primeiro para depois conduzir.

Quando pensamos, usamos os sentidos internamente, isto é, vendo imagens, ouvindo, falando internamente e sentindo. Os sentidos são nossos sistemas representacionais – como representamos a realidade internamente. Cada um de nós tende a usar mais de uma dessas modalidades e, ao falar, nossas palavras revelam se somos mais visuais, auditivos ou cinestésicos. Por exemplo, um cliente que processa a informação mais visualmente diria “não vejo bem o que você está me mostrando, não está claro”. Um cliente mais auditivo diria “o que você diz não soa bem”. Um cinestésico falaria “o que você está me passando não bate com o que eu quero”.

Ouvindo os verbos, adjetivos e advérbios de alguém, podemos perceber qual é o seu sistema representacional preferido. Usar o mesmo sistema representacional do cliente é uma boa maneira de criar rapport e entendimento, pois estaremos falando a “sua língua”. Outra maneira de perceber como o cliente está pensando é observar seus olhos. Quando pensamos, movemos inconscientemente os olhos, como se estivéssemos buscando informações. Quem pensa visualmente (por meio de imagens) movimenta os olhos para cima; que é predominantemente auditivo movimenta os olhos horizontalmente; quem pensa falando consigo mesmo olha para baixo e para a esquerda, já o cinestésico tende a olhar para baixo e para a direita. Isso vale para a maioria das pessoas.

Para fortalecer a empatia e a compreensão basta repetir, resumidamente, o que o cliente disse, usando as mesmas palavras e o mesmo tom de voz. O vendedor deve primeiro entrar no ritmo do cliente e só depois conduzir a venda.