Como mensurar de forma prática e sistemática o valor de cada colaborador a ponto de oferecer uma recompensa financeira por tudo que ele entrega a organização? A resposta está em Avaliação de Desempenho com Foco em Competências, de Rogério Leme. Um livro que descreve técnicas para a observação e mensuração do quanto cada funcionário contribui para a empresa e, a partir desse ponto, estuda formas de remunerá-lo dentro dos parâmetros da corporação, sem causar problemas ou estourar a folha de pagamento.

Na obra, Rogério Leme aborda a evolução do conceito do CHA (Conhecimento, Habilidade e Atitude) utilizado frequentemente nos processos de competências, entendendo o porquê da necessidade de ampliar a visão em Gestão por Competências. Por meio de uma linguagem simples, didática e prática, o autor apresenta a construção de ferramentas de avaliação que irão compor o Coeficiente de Desempenho do colaborador.O pressuposto desse estudo do empenho de cada um tem que estar alinhado ao com os objetivos da empresa, a fim de que todos contribuam de forma significativa com a execução da estratégia definida pela organização. O resultado dessa análise, determina a entrega do funcionário à corporação e assim vai ao encontro dos processos que compõem a Remuneração com Foco em Competências.

Avaliação de Desempenho com Foco em Competências destaca uma metodologia inovadora, que contribui significativamente para a melhoria nos relacionamentos das empresas que vierem a utilizá-la, uma vez que equipes motivadas são a chave do sucesso organizacional.

Público-Alvo: Uma metodologia inovadora, que contribui significativamente para a melhoria nos relacionamentos das empresas que vierem a utilizá-la, uma vez que equipes motivadas são a chave do sucesso organizacional.

Autor: Rogério Leme, autor do livro “Aplicação Prática de Gestão de Pessoas com Foco em Competências” (Qualitymark Editora), é tecnólogo, empresário, consultor, palestrante e facilitador de treinamentos, com especialização em Gestão de Pessoas por Competências. É o autor da Metodologia do Inventário Comportamental para Mapeamento de Competências, a primeira e, até então, única metodologia comprovada matematicamente disponível na literatura.

Dados Técnicos:

Preço: R$ 35,00

ISBN: 978-85-7303-769-2

Número de Páginas: 136

Formato: 16 X 23 cm

(Release encaminhado por Fábio Barros, Assessor de Comunicação da Qualitymark Editora)

O conceito de Vendas vem evoluindo bastante nos últimos anos. Temos temas como Venda Consultiva, Vendas de Alto Impacto entre tantos outros modelos e treinamentos que vemos hoje no mercado. A cada dia que passa essas teorias e práticas se aproximam mais da atenção a real necessidade do cliente e não somente da venda em si.

A cada novo modelo, aproximamo-nos mais da pessoa e nos afastamos mais do produto ou serviço que queremos oferecer. Uma pergunta que pode surgir em nossas cabeças é aonde essa evolução diária vai nos levar? Já pensaram nisso?

A verdade - pelo menos a minha - é que fazemos uma “luta” diária para ficar tentando adivinhar o que o cliente vai gostar, como agradá-lo, como deixá-lo feliz para que ele continue sempre comprando.

Eu sou vendedor, mas também sou comprador. Os vendedores em alguns momentos de suas vidas também são compradores. Entrem por um instante no papel de comprador. O que te deixa realmente feliz em um atendimento? O que te faz comprar efetivamente com uma pessoa e não com outra? O melhor vendedor que já te atendeu, que características ele tinha?

Se analisarmos essa pergunta profundamente e não superficialmente, talvez encontremos uma resposta: o interesse sincero que a outra pessoa (Comprador) só compre algo que realmente a deixe feliz e satisfeita.

Se você vai comprar algumas coisas para sua casa e o vendedor que te atende procura entender as suas necessidades a tal ponto de dizer, se for preciso, que alguns produtos que você necessita são mais baratos na loja ao lado, talvez o dono da loja fique um pouco chateado com esse vendedor porque ele não fará uma venda tão grande. Mas, com certeza, da próxima vez que esse cliente for comprar algo para a casa dele, adivinha aonde ele vai passar primeiro? Ou advinha para quem ele vai ligar primeiro?

Exatamente, ele vai ligar para o vendedor que se colocou no lugar dele a ponto de deixar de vender-lhe algo por não ser o mais adequado.

Quem tira uma foto desse cenário no momento presente vai ver que quem se deu bem foi o vendedor da loja ao lado, mas se você analisar a médio e longo prazo vai descobrir que esse vendedor vai superar todas as suas metas, sabe por quê? Porque ele vai ganhar a tal ponto a confiança dos clientes que, ao longo do tempo, deixará de ser vendedor e passará a ser alguém que ajuda o cliente a comprar o melhor para ele. E mais do que isso, sabe quem vai vender os produtos para esse vendedor? São todos os clientes que algum dia passaram pela loja e foram atendidos por ele, mesmo que naquele momento não tenham comprado nada.

Sabe por que isso acontece? Porque esse vendedor tem um interesse genuíno no cliente, na pessoa.

Para conseguir isso existem duas opções de caminhos:

Opção I: Fazer vários cursos de vendas, estudar bastante, conversar com os melhores vendedores, tentar aprimorar a cada dia técnicas e mais técnicas de vendas;

Opção II: Em vez de fazer cursos e cursos de vendas, faça apenas um e invista seu tempo em aprender que a coisa mais importante do mundo são as pessoas. Isso significa dizer que o que vem em primeiro lugar é o bem estar de todos, independente de qualquer profissão que você tenha. Se você se interessar sinceramente pelo bem estar de todos diria que você já aprendeu 70% do que os cursos mais modernos vão tentar te ensinar de uma forma que muitas vezes pode se tornar artificial.

E para os outros 30%? Para esses 30%, precisamos fazer cursos que nos façam aprender mais sobre o processo.

O que quero dizer com tudo isso?

Quero dizer simplesmente que, não só para o universo de vendas, mas para quase tudo na vida, se nos interessarmos sinceramente pelo outro a ponto de só fazermos para ele aquilo que gostaríamos que ele fizesse para nós teremos 70% do que precisamos para a vida.

E os outros 30%? Para adquirir esses outros 30%, continue estudando, fazendo cursos e tudo aquilo que achar necessário.

Lembre-se, isso é somente um ponto de vista. Não sei se funcionará para você, mas no meu caso e de algumas pessoas que conheço sabe onde sempre voltamos para comprar?

Exatamente, naquele vendedor…

VAGAS LIMITADAS!

INSCRIÇÕES
Envie e-mail para inap@pnl.med.br informando:
Nome, telefone, local e data da palestras do seu interesse.

Jairo Mancilha é Diretor do INAp, Master Trainer internacional em Neurolingüística e Coaching; mestre e doutor em medicina (Ph.D) pela UFRJ, pós-doutorado pela Northwestern University, Chicago, USA; membro internacional da American Society of Clinical Hypnosis; autor dos livros Você e o seu Coração (3ª. edição) e co-autor deHistórias Reflexões e Metáforas - Ed. Qualitymark e de O Caminho da Longevidade - Ed. Rocco; autor dos DVDs: Metas, A Arte de Falar em Público e A Essência da Neurolingüística-PNL.

Margarida Ranauro é Engenheira Eletrônica (UERJ), mestrado em Engenharia Biomédica (COPPE/UFRJ), certificada pela Alemanha no SAP R/3 e em diversos programas nos USA pela IBM/Rational. Mais de quinze anos de experiência na área de negócios de TI (Tecnologia da Informação) em gestão, liderança e consultoria em projetos, reengenharia de processos e implantação de sistema de gestão empresarial ERP no Brasil, Estados Unidos, Canadá, Europa, Caribe e Ásia. Autora do livro “A Palavra como Caminho” ed. Rocco, gerente TI da Cameron do Brasil, sócia-diretora Alvo-Re-SER e idealizadora do projeto Alvo-Re-SER de gestão espiritualizada nas empresas. Certificação Internacional em Coaching.

Lucas Rezende é Coach, Master e Trainer em Programação Neurolingüística, com formação internacional (International Association of NLP-In, Berlin); certificado em “Dinâmica em Espiral da Consciência” (Spiral Dynamics). Membro da SBNeC - Sociedade Brasileira de Neurociências e Comportamento.
Atua como palestrante e facilitador de cursos de formação no INAp – Inst. Neurolingüística Aplicada, e no InCoaching – Inst. Internacional de Coaching.

PARTICIPEM!!!
 

Escrito de forma simples, direta e de fácil leitura, o livro VIDA LONGA COM SAÚDE , de Nilo de Almeida e Jairo Mancilha, apresenta a essência de como retardar o envelhecimento e ter uma vida saudável.

Nesse livro você vai aprender como prevenir e evitar doenças, alimentar-se adequadamente, controlar o stress,  como ser espiritualmente jovem e outros temas fundamentais para uma vida longa e feliz.

Para ganhá-lo, basta escrever um comentário, aqui no blog, dizendo o que é para você uma vida com qualidade, até o dia 23 de julho.

PARTICIPEM!!!!

                                                                                                                              Por Jairo Mancilha 

O  que é saber vender? Que abordagens facilitam uma venda?  

Com certeza, a compreensão de como o ser humano processa informação e se comunica é um bom começo. A Programação Neurolingüística (PNL) tem uma contribuição a dar nessa área, ela  estuda a estrutura da experiência subjetiva, lida com nossa maneira de pensar e de utilizar a linguagem e é um sistema que envolve uma profunda compreensão do ser humano.

A PNL baseia-se em alguns pressupostos úteis e eficazes em qualquer interação humana. Vejamos apenas dois:

1. O mapa não é o território ou como diria Guimarães Rosa, “cada um só vê e entende as coisas dum seu modo”. Então para comunicar-se bem com um cliente ajuda muito perceber e respeitar o seu mapa ou sua percepção da realidade e ver as coisas como ele as vê.

2. A comunicação é reduntante e é impossível não nos comunicarmos, mesmo quando não estamos falando. A comunicação verbal constitui menos de 10% da mensagem que passamos. Os outros 90% ocorrem não verbalmente: como falamos, nosso tom de voz, postura, gestos, expressão facial, roupa, como nos movimentamos etc. E em geral não temos consciência disso.

Para cativar o cliente é preciso criar uma ponte até ele. Essa ponte é a empatia ou rapport. Isto acontece quando percebemos a maneira como o cliente funciona (pensa, sente, fala, enfim como ele se comunica) e entramos na mesma frequência de onda. O acompanhar e espelhar com discreção e elegância o comportamento, a voz, as emoções, a respiração, a postura e o ritmo do cliente, faz com ele se sinta compreendido, aceito e respeitado. “Similia similibus”, o semelhante atrai o semelhante. Depois de acompanhar por alguns minutos você será capaz de começar a conduzir o cliente. É como na dança, temos que entrar no rítmo primeiro para depois conduzir.

Nesse processo, saber como o cliente pensa também conta.

Pensamos usando os sentidos internamente, isto é, vendo imagens, ouvindo, falando internamente e sentindo. Os sentidos são nossos sistemas representacionais, isto é, como representamos a realidade internamente. Cada um de nós tende a usar mais uma dessas modalidades e ao falar nossas palavras revelam se somos mais visuais, auditivos ou cinestésicos . Por exemplo, um cliente que processa a informação mais visualmente diria “não estou vendo bem o que você está mostrando, não está claro.”Um cliente mais auditivo diria “o que você está dizendo não está soando bem. Um cinestésico falaria “o que você está me passando não está batendo com o que eu quero”.

Ouvindo os verbos, adjetivos e advérbios de alguém podemos perceber qual é o seu sistema representacional preferido. Usar o mesmo sistema representacional do cliente é uma boa maneira de criar rapport e entendimento, pois estaremos falando a sua lingua. Uma outra maneira de perceber como  o cliente está pensando é observar seus olhos. Quando pensamos movemos inconscientemente os olhos, como se estivéssemos buscando informações. Quem pensa visualmente (através de imagens) movimenta os olhos para cima, quem pensa auditivamente movimenta os olhos horizontalmente, quem pensa falando consigo mesmo olha para baixo e para a esquerda e quem pensa mais sentindo tende a olhar para baixo e para direita. Isso vale para maioria das pessoas.

Outra maneira de fortalecer a empatia e a compreensão é repetir de volta para o cliente, resumidamente, o que ele disse, usando as mesmas palavras e o mesmo tom de voz dele. Com isso o cliente sente-se compreendido e percebe que estamos ouvindo-o com atenção. Durante uma venda, esse backtracking além de criar e demonstrar rapport, é bom para reduzir mal entendidos e pra introduzir uma pausa natural antes de continuar fazendo a venda.

No processo todo descobrimos os desejos concretos do cliente. O que ele quer e porque isso é importante para ele, o valor que ele está buscando com a compra, o que ele ganha comprando. Vender é identificar e atender as necessidades do cliente. Então saber vender é fazer a ligação do seu produto ou serviço com a necessidade do seu cliente para o benefício de ambos.

Este artigo foi publicado na revista Forbes.

Preciosidades da obra do pedagogo libertário Paulo Freire estão
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